Portfolio: 2029-ig továbbra is a Groupama nevét viseli a Fradi stadionja, miután megújították a szponzorációs szerződést. Mennyit fizetnek ezért, és hol térül meg a befektetés a biztosítónak?
Alexandre Jeanjean: A szerződéses kötelezettségeink miatt sajnos nem válaszolhatom meg a kérdés első felét, de a két fél kölcsönösen elégedett az együttműködéssel. Ha az a kérdés, értékes-e számunkra a Fradi stadionja, akkor nem kell jobb bizonyíték, mint hogy éppen ezzel kezdjük a beszélgetést. Ami ennyire fontos mindenki számára, az egyszerűen nem lehet rossz befektetés. Az 1899-ben alapított FTC és a szintén a 19. században elindult Groupama lényegében egyidős, egy nyelvet beszél és ugyanazt képviseli: a közösségi eszmét. Biztosítóként az a feladatunk, hogy közösséget menedzseljünk a tagok kockázatainak terítésével és kezelésével. A Fradi-közösség tagjai együtt sírnak, együtt nevetnek, és bár egy biztosítási kockázatközösség tagjai ritkán találkoznak személyesen, mi ugyanazt a közösségi szellemet erősítjük ügyfeleinkben és munkavállalóinkban.
Kétségtelenül többet költünk a brandünkre sok más biztosítónál, de Magyarországon eleve rengeteg mindenbe fektetünk, mert nagyon hiszünk az itteni jelenlétben.
Sikeres egyáltalán ez a jelenlét? 164 milliárd forintért vásárolta meg a Groupama 2008-ban az OTP Garancia Biztosítót, ebből 84 milliárd forintot sikerült visszahoznia a magyar biztosítónak nyereség formájában 2022 végéig. Érzékeli, hogy fogyóban van a tulajdonos türelme a gyenge megtérülés miatt?
Szó sincs gyenge megtérülésről. Az említett ár az OTP Garancia teljes vételára volt, a külföldi (szlovák, román, bolgár) leánycégeket is beleértve. Ha a csoporton belül a legmagasabb profitabilitású magyar biztosító 2008-as vételárával számolunk, akkor sokkal jobb a helyzet:
8%-os éves hozamnál tart a befektetés, amivel rendkívül elégedett a francia tulajdonos.
A sikeres működés titka talán az, hogy az ügyfelet helyezzük az első helyre mindenben, amit teszünk: a járvány idején visszatérítettük kgfb-ügyfeleink egy havi díjrészletét, egy idei akciónkban pedig minden új hagyományos megtakarítási jellegű életbiztosítási szerződésünkre 10%-os hozamgaranciát nyújtottunk. A piacon talán egyedülállók vagyunk abban, hogy
az életbiztosításaink nem tartalmaznak kezdeti költséget és közvetítői jutalékot, ehelyett egyenletesen terítjük az ügyfél költségeit a teljes futamidőre.
Nem adunk okot csalódásra az ügyfeleknek, amikor a likviditás is fontos számukra a megtakarítási célú életbiztosítás megkötése során. Felnőttnek tekintjük, és nem a terméken keresztül akarjuk edukálni őket. Szerintünk egy életbiztosításnak egyszerűnek és átláthatónak kell lennie, amelyet mindenki a saját igényei szerint alakíthat, sőt bármikor hozzáférhet a befektetéséhez apró betűk nélkül. A legszebb az az egészben, hogy ezt az életbiztosítási stratégiát az értékesítési számaink és a piaci átlagot messze felülmúló díjbevétel-növekedésünk is visszaigazolja, hiszen a legfrissebb adatok szerint piaci részesedésünk alapján a biztosítási szektor harmadik legnagyobb szereplője lettünk, úgy, hogy az életbiztosítási piacon a második helyre léptünk előre.
A kormány ki akarja szorítani a külföldiek egy részét a szektorból, hogy elérje az 50% feletti hazai tulajdoni arányt, emellett évi 200 milliárd feletti különadóval sújtja a szektort. Nem túl mostoha ez a klíma egy francia tulajdonú biztosító számára?
Franciaországban sokkal több adót fizet mindenki, mint itt, Magyarországon, tehát nem olyasvalami ez, amihez ne lenne hozzászokva a tulajdonos. Nehezen lehet vitatkozni azzal is, hogy erre a pénzre rövid távon szüksége van az államnak, és aki tud, annak hozzá kell járulnia a költségvetés egyensúlyához. Az is méltányolható szándék, hogy a kormány szeretne minél több ágazatot minél nagyobb arányban hazai tulajdonban tudni. Minden ország küzd például azért, hogy megvédje saját légitársaságát, éppen ezért fájdalmas volt Magyarország számára is, amikor a Malév csődbe ment.
Hogy szükség van-e az 50%-os hazai részarányra, arról nem vagyok meggyőződve, de jó és egészséges dolog, ha vannak erős hazai szereplők a piacon.
Egészséges a kapcsolatunk a hatóságokkal, külön kiemelném a jó felügyeleti együttműködést, hiszen az MNB kezdeményezéseit rendszerint nagyon megalapozottnak és észszerűnek tartjuk, legyen szó az etikus életbiztosítási koncepcióról vagy a minősített fogyasztóbarát otthonbiztosításokról (MFO). A részleteken mindig lehet javítani a biztosítási piac és a hatóságok párbeszéde révén, de a szabályozói törekvések irányával alapvetően azonosulni tudunk.
A Groupamára egyesek még most is az OTP Bank biztosítójaként gondolnak, pedig sok tekintetben elváltak az elmúlt 15 évben az útjaik. Bankbiztosító még a társaság, vagy valami egészen más? Milyen mértékben van egymásra utalva a két társaság?
Amikor a Groupama megvásárolta az OTP Garanciát, még egyértelműen bankbiztosítási szereplőnek számított, noha már akkor is erős saját ügynöki hálózattal rendelkezett. Az évek során sokat dolgoztunk azon, hogy a bankbiztosítói jelleg felől elmozdulva a banktól függetlenül is erős piaci jelenléttel bíró és profitábilis társaságot építsünk fel. Mára ez sikerült:
az OTP Bank nélkül is 8 százalék felett lenne a piaci részesedésünk, és bevételeink kétharmada már nem az OTP közvetítésével érkezik hozzánk.
Egyértelmű azonban, hogy a cég erősebb a bankbiztosítással együtt, mint nélküle. Egy banki-biztosítói együttműködés kialakítása szinte mindig nagyon kemény mérkőzés, nálunk viszont hihetetlenül zökkenőmentesen és hatékonyan működik az OTP Bankkal.
Év eleji várakozásaihoz képest hogy fogja zárni az idei évet a magyar biztosítási piac jelen állás szerint?
2022-ben nem nőtt jelentősen a magyar biztosítási piac, és várhatóan idén sem lesznek sokkal jobbak a szektor organikus növekedési számai. Az extraprofitadó, a kárinfláció és a működési költségekre ható általános inflációs nyomás mind nagy kihívást jelent. A Groupama pályája kicsit más: jelentős beruházásokat hajtunk végre azért, hogy radikálisan javítsuk az ügyfelek pozícióját. Bejött a húzás: több ügyfelünk és több bevételünk van, mint korábban, és motivált a társaságunk. Hogy jól vagy rosszul tesszük a dolgunkat, az döntő mértékben attól függ, mennyire lelkesek és kreatívak a társaság dolgozói. A legfontosabbnak azt tartom, bízzunk a képességeinkben, és ne szorongással teli üzeneteket közvetítsük az ügyfelek számára. Termékszinten az életbiztosítások jelentették idén a növekedésünk motorját, köszönhetően annak is, hogy
miközben a biztosítók nagy része leállította az egyszeri díjas életbiztosítások értékesítését, mi megtartottuk, és bár alacsonyabb nyereséggel, de továbbra is profitábilisan tudtuk értékesíteni azokat,
miközben a nem-életbiztosítási szegmensekben is fenn tudtuk tartani a növekedést.
Ahelyett, hogy nőtt volna, az utóbbi években inkább csökkent a penetráció a magyar biztosítási piacon. Mire lenne szükség a felzárkózáshoz, ha a gazdasági környezetet adottnak vesszük? Több közvetítőre, jobb érdekeltségi rendszerekre, innovatívabb termékekre, vagy valami egészen másra?
Jelentős problémáról beszélünk, mellyel a biztosítási szektornak foglalkoznia kell. Az életbiztosítások esetében úgy érzem, hogy a Groupama Biztosítónál megtaláltuk a megoldást:
átalakítottuk az érdekeltségi rendszerünket, és az ügyfeleket helyeztük a középpontba a hálózat helyett. Egyszerűen ennyi a titok.
A hálózatok felülértékelése az ügyfelekkel szemben hosszú távon az ügyfélszám csökkenését és a penetráció zsugorodását vonja maga után, ezt látjuk a magyar piacon. Mi nem vállaltuk, hogy olyan motivációs rendszert működtessünk, ami nem szolgálja az ügyfelek érdekeit, és nem is fenntartható. Ezzel csalódást okoznánk mind az ügyfeleinknek, mind a közvetítőinknek, így végeredményben mindkettőjüket elveszítenénk. Ez történik a piacon. Én ezzel szemben abban hiszek, hogy mindennek az ügyfélérdekeket szem előtt tartó kiszolgálás és termékstruktúra a kulcsa, legyen szó élet- vagy nem-életbiztosításokról, hosszabb távon ez vonja maga után a több közvetítőt és a nagyobb penetrációt.
A nyugdíjcélú megtakarítások reformjára készül a kormány, új etikus életbiztosítási koncepció bevezetésére készül az MNB, miközben az EU a közvetítői jutalékok betiltásával kacérkodik. Mit javasolna életbiztosítási fronton döntéshozóknak, és mit üzennek a Groupama érdekeltségi rendszerekre vonatkozó sajátos tapasztalatai?
Fel vagyunk készülve arra az esetre is, ha betiltják a biztosításközvetítői jutalékokat.
A nyugdíjcélú megtakarításról mi azt gondoljuk, hogy nem egy rugalmatlan havi elköteleződésnek kell lennie, hanem az ügyfél lehetőségeihez és igényeihez kell igazítani. Lehet például egy év végi egyszeri döntés is a rendelkezésére álló budget függvényében, mellyel a legjobban kihasználhatóak az adóelőnyök. Mindenesetre mi egy rugalmas platformot adunk, ahol mindenki szabadon dönthet befizetései ütemezéséről. A nyugdíjcélú megtakarításoknál az eseti befizetésekben hiszünk, mert nálunk nem a közvetítői jutalék áll az az első helyen. Egyes piaci szereplők velünk szemben a rendszeres díjas termékeket preferálják, vélhetően azért, mert ezek értékesítése nagyobb jutalékbevételt jelent. Emellett a nyugdíjcélú megtakarítások reformjában Magyarországon alulreprezentáltak a munkáltatói hozzájárulások. Ha a munkavállalói csomagban nyugdíjcélú megtakarításokra vagy kockázati élet- és egészségbiztosításokra adnának a munkáltatók a dolgozóiknak hozzájárulást akár állami ösztönzés révén, attól nem oldódna meg minden, de az adókedvezménynél is hatékonyabb ösztönzőket kaphatna a lakosság a vagyonépítésre. Az előrelépéshez mindenképpen fontos lenne, hogy elinduljon egy érdemi közös gondolkodás a jogalkotókkal.
Márciusban lakásbiztosítási kampány lesz Magyarországon, amire mostanában nem volt példa. Az Alfa és a Generali után ezen alacsony kárhányadú piac harmadik legnagyobb szereplőjeként a Groupamának csak vesztenivalója van ezen, vagy rosszul látom? Hogy készülnek a megmérettetésre?
Csak üdvözölni tudunk minden olyan kezdeményezést, amely lehetővé teszi az ügyfeleknek, hogy optimalizálják biztosítási védelmüket, és jobb szolgáltatási színvonalat érjenek el. Ez a biztosítások lényege. Csak akkor van vesztenivalónk, ha a mostani szolgáltatási színvonalunk nem elég jó. Mi viszont azt gondoljuk, hogy színvonalas szolgáltatást nyújtunk, tehát nem félünk a piacvesztéstől. „Business as usual” üzemmódban készülünk a kampányra, ami azt jelenti, hogy folyamatosan és intenzíven gondozzuk meglévő szerződéseiket, optimalizálva azokat, és kommunikálunk az ügyfeleinkkel. Úgy vélem, hogy ez a kulcskérdés, mivel a lakásbiztosítások felmondása egyébként soha nem volt olyan alacsony, mint most. Ha valaki ma felkészültebb a piacon, akkor mi nem voltunk elég jók, és ebből tanulnunk kell, hiszen nem az a fontos, hogy mi jöjjünk ki nyertesen a kampányból, hanem az ügyfelek. Magyarországon a lakásbiztosítási penetráció magas, az alulbiztosítottság az igazi probléma, ez az oka annak, hogy a piac kisebb, mint amekkora lehetne. A díjbevételek alacsonyak, a jutalékok még mindig magasak, a károk helyreállítási költségei és a viszontbiztosítási díjak ugrásszerűen emelkednek.
A kampány egy kockázatot hordoz magában: ha kizárólag a díjak alapján választanak új biztosítást az ügyfelek.
A biztosítók és a közvetítők marketingjében minden bizonnyal ez lesz a domináns elem, a mi feladatunk viszont elérni, hogy az ügyfelek megfelelő szinten legyek biztosítva, mégpedig a méltányos áron. Hogy hányan fognak váltani márciusban, arról fogalmam sincs, mindenféle becslést hallottam már, de ez a kampány egészen újszerű lesz, az biztos.
Hogyan változtathatja meg a biztosítási piacot a digitalizáció és a klímaváltozás?
Nem hiszek abban, hogy a személyes kapcsolatokat megszüntetné, vagy a tanácsadási feladatunkat elvenné a digitalizáció. A digitalizáció fő előnye az, hogy valós idejűvé és gördülékennyé teszi az egyébként személyes munkára épülő tevékenységünket. Nem hiszek abban sem, hogy a mesterséges intelligencia a kárrendezésben vagy a back office-ban helyettesíteni tudná a személyes közreműködést. Lehet, hogy 50 év múlva megvalósul, de jelenleg nagyon messze vagyunk attól, hogy az AI-alapú megoldások megfelelő tanácsot tudnának nyújtani. Márpedig, ha nem tartunk még itt, akkor
egyszerűen nem értem, miért jó bárkinek, ha mesterséges intelligenciával cseréljük le az embert, és ennek eredményeként alacsonyabb színvonalú szolgáltatást nyújtunk.
Szívesebben fizetjük a munkavállalóinkat és tanácsadóinkat azért, hogy jobb kárrendezést, jobb tanácsadást nyújtsanak. Amíg nem hiszünk abban, hogy például a Chat GPT vagy más mesterséges intelligencia platform erősíti a közösségünket, addig nem hagyatkozhatunk rá.
Ami a klímaváltozást illeti, a legnagyobb gondot az alulbiztosítás jelenti minden fronton. A klímaváltozás növeli a biztosítási költségeket, és felveti annak veszélyét, hogy lesznek olyan kockázatok, amelyeket idővel nem fogunk tudni fedezni, az ugrásszerűen emelkedő viszontbiztosítási díjakat nem leszünk képesek rentábilis működés mellett megfizetni. A mezőgazdaságban ez egy egészen közeli veszélyt jelent. Az agráriumban az ügyfelek nagy része minden bizonnyal alkalmazkodni tud majd a megváltozott környezethez, ha azonban a biztosítótársaságok nem találnak megoldást,
néhány éven belül lesznek olyanok, akik kieshetnek a kockázatközösségből, ami fájdalmas lenne.
Keményen dolgozunk rajta mi is, hogy ne így legyen. Szerencsére a Groupamánál egyelőre még bővíteni is tudjuk ügyfélkörünket, azonban ez nem jelenti azt, hogy ne kellene minden szereplővel a megoldáson dolgozni.
Fotók: Kaiser Ákos / Portfolio
